【中国商务服务网】 一、危机出现销售滑坡
2008年，会议营销企业销售额普遍下滑，人们惊呼：会议营销的冬天已经来临。我们在杭州做会议营销已经5年了，乐活的文化和产品已经深受广大杭州老年人认可和信人，虽然有较深厚的顾客基础，但也依然感受到了寒流的威力。六七月份两个月的销售额，和去年同期相比，下降了20%以上。由于物价不断上涨，公司的营销成本反而大幅上升，销售额下滑后，公司六七月份基本没有净利润。
二、探本寻源分析症结
八月初，杭州乐活高层经过反复研讨，对公司的市场运营情况认真分析。发现问题主要出在以下四个方面：
第一个原因是公司的服务手段单一，预热模式老化。公司这几年来，对顾客进行预热，一直采用的是邀请顾客到茶楼喝茶等方法。早几年，由于大家经济条件不是很好，自费到茶楼喝茶的比较少，保健品公司通过喝茶能够吸引很大一部分顾客。但是，随着人们生活水平的提高，老百姓自费喝茶已经是家常便饭，会议营销企业以喝茶为由头难以请到高质量的顾客。
第二个原因是对专家讲座不再“感冒”。请“专家”来传授健康知识，给顾客“**”，已经成为会议营销企业的惯例。很多企业为了达到教育顾客的目的，往往不惜重金邀请讲课专家。现在的顾客基本上会到很多企业参加会议，会接触各种各样的专家。但是由于很多专家往往在多家会议营销企业之间客串，讲课的内容又大同小异，所以，专家授课很难引起顾客的兴趣。顾客不愿意来参加会议，销量自然就会下滑。
第三个原因是顾客对产品的实际功能持怀疑态度。虽然公司特意为产品做了多种形式的宣传，如制作乐活公司形象片、产品宣传、幻灯片，甚至购买了大量的荣誉，员工也不厌其烦地做了大量工作，但是顾客对产品的真实功能始终是一知半解。由于对产品的功能持怀疑态度，所以难以下定决心购买。
第四个原因是顾客转介存在一定的心理障碍。以前公司给转介绍顾客的的鼓励一般是增加积分，当积分达到一定程度时，可以兑换产品或其它奖励。这实际上就是一种变相的物质奖励。这种奖励对一些贪图小便宜的顾客有一定的吸引力，但是随着经济条件的好转，顾客的层次越来越高，大多数顾客对物质利益的引诱不屑一顾。
上述四个原因，归纳起来其实是两方面的原因，一是顾客不再在乎物质利益，而是顾客对产品的保健功能心存疑惑。找到了销售额下滑的具体原因之后。公司高层决定抛开传统营销思路的禁锢，大胆启用一种新的营销模式----文化营销，来适应和满足顾客的更高层次的需求。
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